Научить сотрудников любить продажи. Выдумка или реальность?

Нравится нам это или нет, но работа занимает существенную часть нашего времени: минимум 40 часов в неделю, 52 недели в году. При этом, нас постоянно что-то огорчает или не устраивает: зарплата и начальство, документы и отчеты, дресс-код и корпоративные стандарты. Всё это оказывает давление и вызывает стресс, что, безусловно, негативно сказывается на результатах отдела и компании в целом. Как этого избежать? Можно, конечно, сменить работу. Но это тоже стресс для большинства людей: новые коллеги, начальники, документы, требования… Замкнутые круг. А может, нужно сменить отношение к работе?

Как это сделать? Тем более, в продаже? В этой сфере бизнеса смена отношения к своей работе - многогранный вопрос, т. к. затрагивает разные уровни взаимодействия работодателя, сотрудника и Клиента.

Можно ли научить любить свою работу? Психологи говорят, что можно. Это зависит не только от каждого сотрудника в отдельности, но и от тренеров компании, HR-ров и руководителей, т.к. они могут показать, как находить полезное и приятное в каждом действии и событии. Интернет изобилует полезными советами на эту тему: составьте список благодарностей своей работе, рассматривайте свою работу как локомотив….

Предлагаю посмотреть на ситуацию шире, с точек зрения всех участников процесса – руководителя, самого сотрудника и, конечно же, Клиента.

Что хорошего может быть в продажах для Руководителя? Выполнение плана, похвала начальства, приятный финансовый бонус по итогам отчетного периода.

Что хорошего может быть в продажах для Сотрудника? Выполнение плана, похвала начальства, приятный финансовый бонус по итогам отчетного периода.

У этих двоих участников процесса результат одинаков. Но это только на первый взгляд. Сотрудник общается с Клиентом, поэтому для Сотрудника добавляется ещё несколько положительных перспектив: благодарность Клиента, его рекомендации друзьям и, как следствие, репутация хорошего консультанта по вопросу.

Что хорошего может быть в продажах для Клиента? Удовлетворение насущной потребности (приобретение товара или услуги), финансовая выгода от удачного сочетания «цена-качество», удовлетворение социальной потребности и потребности в уважении (по Маслоу).

А как же чувство собственной значимости или удовлетворения от выполненной работы у продавцов и удовольствие от общения с приятным собеседником и радость от сделки для всех участников процесса? Об этом мы часто забываем. В открытом доступе можно найти массу литературы, в которой сказано: самый лучший специалист в любом вопросе тот, кому нравится его работа. Помните: «дело мастера боится»? Так вот я об этом.

Как сделать так, чтобы работа продавца нравилась сотруднику? В сети можно найти массу вариантов опросов на заданную тему: сайты superjob, hh, специализирующиеся на опросах порталы. Судя по количеству опросов и, главное, респондентов, вопрос этот на самом деле очень интересует широкую аудиторию.

Изучив ответы респондентов на разных сайтах и в разные временные отрезки, была выявлена следующая тенденция: многие специалисты отмечают изменение отношения к доходу в зависимости от экономической ситуации в стране и мире: с 2000-2010 гг. на первое место с огромным отрывом выходили «интересная работа» и «карьерный рост», а с 2014 – заработная плата. (« Ощущать себя счастливыми на работе россиянам помогают доброжелательная атмосфера в коллективе и хороший заработок».)

Что же будет во главе списка в 2020 году? Зависит, в том числе, и от нас с вами, т к «счастья» на рабочем месте хочется вне зависимости от экономики (см. те же самые опросы), а увлеченный сотрудник работает в разы эффективнее, даже соцопрос устраивать не надо. При этом, как показывает практика, полагаться только на усердие и самомотивацию сотрудника не стоит, лучше всё держать под контролем. Всегда ли мы можем увеличивать заработную плату сотрудника? Ответ однозначный – нет. Предлагаю сыграть на второй составляющей «счастья» - коллективе.

Так что мы с вами можем сделать на своём рабочем месте/ в своём подразделении, чтобы работа нравилась?

Необходимый минимум

Часто / редко встречается

Что можно еще

Комфортные условия труда

Обучение за счет работодателя (программы обучения в разделе Корпоративные тренинги)

Библиотека интересного (каждый в течение месяца читает книгу "по профессии", а потом все, за чашечкой капуччино или зеленого чая, делятся выводами и идеями)

Заработная плата

Четкое распределение обязанностей

Кино на тему (Вместе смотрим кино, предварительно поставив цель перед зрителями. Например, отмечать все варианты успешной презентации товара или услуги. А по итогам просмотра - обсуждение и выводы.)

Соц. пакет (вариации), ДМС

Праздники / Корпоративы

Клуб Ораторского мастерства - прослушивание и анализ реальных диалогов/продаж

Система премирования и штрафов / система бонусов

Гибкий график работы

Оценка персонала - как способ выявить лучших и проработать "худших" (ИПР - индивидуальный план развития)

Карьерный рост

Выставка работ сотрудников (фото, картины, лепка...)

Доска почета / Диплом "Лучшего сотрудника месяца"

Оплаченный компанией день отдыха всей семьей (например, в бассейне)

Официальное разрешение прийти к боле позднему часу на работе / уход с работы пораньше

Встреча сотрудника с участием более высокопоставленного (по отношению к вам) руководителя, где можно поблагодарить сотрудника за конкретную работу

Скидки и бонусы на покупку товаров и услуг компании

Внутрифирменная Книга отзывов. Каждый сотрудник может написать в ней благодарность или конструктивное предложение друг другу, в т.ч. и вам. Можно анонимно

Интранет - как библиотека документов/новостной ресурс

Интранет - как способ поддержания корпоративной культуры

Это лишь начало, несколько шагов. Здесь приведены примеры укрепления взаимоотношений и повышения профессионального уровня сотрудников, которые требуют не только физических / умственных усилий, но и финансовых вливаний. Какие из них подходят вашим компаниям, вашим сотрудникам и применимы в вашей сфере бизнеса – решать вам. Тем не менее, такие простые, на первый взгляд, меры, как «библиотека интересного» или «внутрифирменная Книга отзывов», приносят свои плоды. Каких результатов (помимо решения бизнес-задач) стоит ждать от внедрения подобных мер в компании? Предлагаю посмотреть с точки зрения всё тех же участников процесса:

Для руководителя – сплочение коллектива, снижение уровня конфликтности, повышение работоспособности сотрудников, повышение квалификации, как собственной, так и подчинённых.

Для сотрудников - повышение квалификации, заинтересованности в процессе и результате своего труда, вовлечённость в деятельность/бизнес, повышение лояльности к компании и руководству.

Для Клиентов – качественный сервис/консультация, грамотное предложение услуг, привязка к конкретному магазину/консультанту/бренду.

В зависимости от выбранной вами стратегии результаты могут. Главное - поэтапное и систематическое внедрение.

Успехов вам и вашим подчиненным!


Вам могут быть интересны статьи!

Воропаева Светлана

Последние статьи

Контакты