Переговоры с торговыми сетями

Сейчас производители и дистрибуторы продуктов и товаров FMCG находятся под постоянным прессингом со стороны торговых сетей. Закупщиков сетей постоянно обучают инструментам ведения жестких переговоров, методам оказания давления и получения преимущества на переговорах. Если вы не умеете этому противостоять, то ваша компания в зоне риска! Прибыль будет стремиться к нулю!

Записаться

Целевая аудитория

Региональные представители дистрибьюторов и производителей FMCG, территориальные представители и территориальные директора, супервайзеры, торговые представители по работе с сетевым ритейлом.

01

Методы работы

Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, проработка кейсов, видео-анализ.

02

Информационные материалы

Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

03

Цели тренинга

  • Освоить технологию работы с сетевым ритейлом.
  • Выработать навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы.
  • Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.

Программа тренинга

Подготовка к работе с сетью.

  • Изменение стратегий и тактик переговоров под условия рынка.
  • Как сеть выбирает себе поставщика - критерии всех ритейлеров.
  • Что требуется от менеджера по работе с сетями.
  • Критерии оценки и выбора поставщика закупщиком: пенетрация, средний чек, шт./ руб. на SKU и другие показатели.
  • Что нужно знать о розничной сети перед тем, как начать с ней работать. Где брать информацию.
  • Как выявить потребности ритейлера, на что обращать внимание в первую очередь.
  • Типичные ошибки поставщиков на этапе подготовки.

Стратегии переговоров с ритейлом.

  • «Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
  • Использование KPI закупщика при переговорах.
  • Классические стратегии переговоров.

Приемы и тактики, применяемые Закупщиками в переговорах.

  • Техники подавления поставщика.
  • Возбуждение Нужды у поставщика в переговорах.
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для тактики переговоров.
  • Использование ошибок поставщика для получения выгоды.
  • Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров.

Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.

  • Манипуляция, давление, переговорный прессинг и другие методы "ломки", как им противостоять.
  • Типичные ошибки при переговорах с розничными сетями.
  • Правила и инструменты психологического и агрессивного влияния в переговорах.
  • «Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.

Переговоры о цене и условиях.

  • Особенности переговоров о цене.
  • Приемы закупщика при работе с ценой.
  • Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.

После переговоров.

  • Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
  • Цели и правила составления протокола переговоров.
  • Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.

Контакты