Переговоры с торговыми сетями
Сейчас производители и дистрибуторы продуктов и товаров FMCG находятся под постоянным прессингом со стороны торговых сетей. Закупщиков сетей постоянно обучают инструментам ведения жестких переговоров, методам оказания давления и получения преимущества на переговорах. Если вы не умеете этому противостоять, то ваша компания в зоне риска! Прибыль будет стремиться к нулю!
Записаться
Целевая аудитория
Региональные представители дистрибьюторов и производителей FMCG, территориальные представители и территориальные директора, супервайзеры, торговые представители по работе с сетевым ритейлом.
01
Методы работы
Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, проработка кейсов, видео-анализ.
02
Информационные материалы
Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.
03Цели тренинга
- Освоить технологию работы с сетевым ритейлом.
- Выработать навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы.
- Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.
Программа тренинга
Подготовка к работе с сетью.
- Изменение стратегий и тактик переговоров под условия рынка.
- Как сеть выбирает себе поставщика - критерии всех ритейлеров.
- Что требуется от менеджера по работе с сетями.
- Критерии оценки и выбора поставщика закупщиком: пенетрация, средний чек, шт./ руб. на SKU и другие показатели.
- Что нужно знать о розничной сети перед тем, как начать с ней работать. Где брать информацию.
- Как выявить потребности ритейлера, на что обращать внимание в первую очередь.
- Типичные ошибки поставщиков на этапе подготовки.
Стратегии переговоров с ритейлом.
- «Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
- Использование KPI закупщика при переговорах.
- Классические стратегии переговоров.
Приемы и тактики, применяемые Закупщиками в переговорах.
- Техники подавления поставщика.
- Возбуждение Нужды у поставщика в переговорах.
- Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для тактики переговоров.
- Использование ошибок поставщика для получения выгоды.
- Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров.
Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.
- Манипуляция, давление, переговорный прессинг и другие методы "ломки", как им противостоять.
- Типичные ошибки при переговорах с розничными сетями.
- Правила и инструменты психологического и агрессивного влияния в переговорах.
- «Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.
Переговоры о цене и условиях.
- Особенности переговоров о цене.
- Приемы закупщика при работе с ценой.
- Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.
После переговоров.
- Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
- Цели и правила составления протокола переговоров.
- Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.
