Переговоры с поставщиками и контрагентами (переговоры для закупщиков)
Закупка товара это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.
ЗаписатьсяПрограмма тренинга:
Стратегия переговоров с поставщиками и контрагентами
- Сегментация базы поставщиков и определение целей.
- Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
- Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации.
- Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.
Управление процессом переговоров.
- Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
- Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
- Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
- Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера. Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
- Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
- Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.
Переговоры о цене.
- Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.
- Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
В корпоративном формате этот тренинг заказывали
ЗАО Райфайзен банк (Австрия), РАО ЕС России, РУСАЛ, компания Ergodata, СОГАЗ, НСК, в открытых тренингах принимали участие представители GM-АВТОВАЗ, ФГУП «Салют», Аэропорт Домодедово, Трима ВСК, и многие другие