Технологии продаж при личных встречах (шаги визита торгового представителя)
На этом тренинге участники освоят пошаговую технологию работы торгового представителя
Записаться
Целевая аудитория
Супервайзеры, торговые представители
01
Методы работы
Мини-лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ видео-фрагментов, разбор конкретных случаев.
02
Информационные материалы
Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.
03Модуль 1. Технология работы торгового представителя.
- Понятие шагов визита (технология продаж). Какие этапы включает, зачем необходимо ей следовать.
- Семь шагов торгового представителя: цель и назначение каждого шага. Осмысление участниками, для чего необходим каждый шаг технологии, границы шага.
- Миссия торгового представителя. Плюсы в работе, психологический настрой на работу в продажах, преодоления сложных ситуаций.
- Психологический настрой. Почему важна подготовка и настрой на работу? Как настроиться на высокоэффективные продажи. Методы предупреждения профессионального стресса.
Модуль 2. 7 шагов визита торгового представителя.
Шаг 1. Подготовка;
- управление территорией;
- планирование дня;
- постановка целей на визит (технология SMART)
Шаг 2. Оценка торговой точки;
- осмотр (внешний и внутренний);
- приветствие;
Шаг 3. Установление контакта:
- Small-talk, как научиться быстро найти подход к любому собеседнику.
- Другие методы установление контакта.
- Индикаторы достижения цели данного этапа.
Шаг 4. Работа с дебиторской задолженностью
- Превентивные методы,
- Работа с просроченной дебиторской задолженностью.
- Грамотная «продажа» финансовой дисциплины клиенту
Шаг 5. Формирование товарного запаса и мерчендайзинг;
- Формула составления правильного заказа,
- Заказ с учетом целевых показателей,
- Оптимальный заказ с учетом кредитных лимитов клиентов,
- Основные принципы мерчендайзинга,
- Способы оптимизации длительности работы с выкладкой.
Шаг 6. Продажа:
- выявление потребности клиента.
- построение воронки вопросов.
- презентация продукта с учетом выгод для клиента.
- завершение сделки: основные способы.
Шаг 7. Администрирование и анализ;
- анализ бизнес-эффективности визита,
- анализ компетенций,
- способы анализа при совместном визите.
Модуль 3. Работа с возражениями клиента
- Основные причины возражений клиента
- 5ти этапная техника работы с возражениями.
- Выявление истинных возражений.
- Нестандартные приемы отработки возражений.
Модуль 4. Закрепление результатов, план индивидуальных действий
- Финальная комплексная игра
- Планирование изменений в собственных продажах. Составление плана изменений в своей работе.
- Обобщение индивидуальных рекомендаций, полученных от тренера.