СПИН продажи
Всем знакомо выражение «Впарить». Зачастую именно этот термин упоминают в отношении тех продавцов, от общения с которыми остается неприятный осадок, вместо приятной покупки. А может ли продавец с одной стороны сделать клиента довольным, а с другой – продать то, что клиент не всегда готов покупать??? Может! Если знает и использует техники работы с потребностями и мотивами клиента.
Практика показывает, что выяснение потребностей является самым «больным» местом у многих продавцов – одни избегают лишних вопросов, чтобы «не спугнуть» клиента, другие наоборот задают много лишних вопросов…
Но есть способы, позволяющие быстро выяснить то, что поможет клиенту совершить покупку. И на тренинге мы будем прорабатывать это в действии!
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители, а также руководители отделов продаж и все, кто хочет более продуктивно выстраивать коммуникации с клиентами.
01
Методы работы
Мини-лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ видео-фрагментов, разбор конкретных случаев.
02
Информационные материалы
Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.
03По окончании тренинга участники смогут:
- Освоить коммуникативные инструменты, позволяющие работать на уровне глубинных ценностей клиента
- Понять, как быстро и надежно подводить клиента к совершению покупки
- Познакомиться со способами правильного общения в тандеме продавец-покупатель во время встречи
- Научиться правильно и своевременно задавать нужные вопросы
- Узнать, как помочь клиенту избежать сложностей в принятии правильного решения при осуществлении покупки
Блок 1. Перед продажей
Цикл покупки - какие они бывают. Этапы встречи с клиентом. Структура компании клиента - кто принимает реальное решение. Эффективность продавца и убеждение клиента.
Блок 2. Что творится в голове у клиента
Виды потребностей, мотивы, формирование и развитие потребности. Степень удовлетворения потребностей. Мотивы клиента. Типы ЛПР, их профессиональные интересы и контрольные фразы.
Блок 3. Вопросы как главный инструмент продаж
Зачем задавать вопросы. Типология и виды вопросов. Назначение и роль вопросов в развитии потребности клиента. Правила конструирования вопросов.
Блок 4. Структура и логика
Зачем СПИНинговать клиента. Тактический этап или стратегия продажи. Выстраивание цепочки вопросов в воронку. Подстройка и правила активного слушания.
Блок 5. Как найти ту самую потребность
Формирование/развитие потребности. Степень удовлетворения клиента. Потребности скрытые и явные – их индикаторы. Температура потребности.
Блок 6. Договариваемся и получаем результат
Перехват и удержание инициативы. Откуда берутся возражения. Когда пора закрывать сделку. Как объективно оценить качество встречи
