Зачем проходить тренинг по переговорам?

Ответ на этот вопрос очевиден для новичков – получить знания, систематизировать инструменты, попрактиковаться и т.д. Но ведь данные обучения направлены не только для людей без опыта, но и тех, для кого переговоры – повседневная практика. И у них уже есть некий сложившийся инструментарий (пусть и бессознательно), более того, они достигают результатов.

Тренинг переговоров

Для меня тренинг по переговорам – это не столько про опыт, сколько про гибкость и осознанность. Общаясь со многими переговорщиками в рабочих ситуациях, а также договариваясь, я вижу, что многие из них очень хороши и профессиональны. Но практически у всех есть очевидная зона развития – они всегда и со всеми ведут общение в одной и той же манере. Манере, которая ближе им самим: так напористые всегда практикуют давление, а более слабые – подстраиваются под собеседника, обрекая себя на без выигрышный итог. При это в учет не берется ни цель, ни сила позиций, ни стиль оппонента, ни возможные риски такой стратегии.

При этом очевидно, что такое поведение а) предсказуемо, б) не всегда ведет к максимальному эффекту. На тренинге мы внимательно изучаем каждую стратегию, в итоге сами участники приходят к выводу, что нет плохих и хороших стратегий, а есть уместные и неуместные в данном контексте. Как бы это ни парадоксально звучало, иногда уступить, проиграть, но при этом продолжить бизнес – это лучший вариант, хотя до обучения такого понимания нет в картине мира.

А чем плох вариант «Выиграл-выиграл» скажет кто-то? А как минимум тем, что он очень сложно достижим (ведь переговоры – это конфликт интересов, если нет конфликта, то мы говорим про что-то другое), более того он не достижим при определенном сочетании оппонентов. Доказано многочисленными исследованиями, что нельзя быть ассертивным в одиночку, попытки договориться могут разбиться о бездумное давление другой стороны.

Что делать, если твоя любимая стратегия не приносит результат? Логично – поменять ее, а если ты не умеешь по-другому? Как итог- безрезультативное взаимодействие или отказ от переговоров.

Соответственно, чем больше инструментарий переговорщика, его гибкость – тем выше вероятность договориться с любым партнером, а не только с теми, кто является максимально удобным.

Второй важный момент тренинга – мы учимся считать, делать правильные шаги во время торга, фиксировать их, прогнозировать уступки оппонентов. Как показывает практика больших переговоров с многими переменными – именно это качество при умеренной коммуникативной компетенции является решающим. Выиграть в продаже можно (и то не всегда) за счет подвешенного языка, в серьезных переговорах – нет.

Гений в переговорах – это один процент вдохновения и 99% труда

Два вышеперечисленных пункта – это основа, составляющая костяк тренинга. А кроме того, есть абсолютно обязательные для любого переговорщика вещи как умение противостоять манипуляциям и при необходимости самому их составлять, умение задавать правильные вопросы, чтобы четко осознавать позицию собеседника, грамотно формулировать уступки, чтобы гарантированно получить взаимную выгоду, фишки при подготовке, ведении торга, создании нужного эмоционального поля и многое-многое другое.

Перефразируя известную фразу Т. Эдиссона «Гений в переговорах – это один процент вдохновения и 99% труда». Именно на эти 99% и рассчитан тренинг!

Дмитрий Ерин

Бизнес-тренер. Специализируется в области развития личной эффективности, управленческих навыков, навыков переговоров и продаж, подготовки внутренних тренеров.

Последние статьи

Контакты