Идеальный отдел продаж: основные ошибки создания

По запросу «построение отдела продаж» один из популярных поисковиков выдает порядка 100 млн. результатов. Видимо, тема актуальна. И написано об этом уже столько, что ничего нового придумать практически не возможно. Да и надо ли? Мы и так перенасыщены информацией, зачастую вообще не нужной. Поэтому я предлагаю разобраться в том, что же такое идеальный отдел продаж, как его можно создать, и какие ошибки лежат на пути его создания.

Идеальный отдел продаж

Чаще всего популярные авторы описывают несколько моделей отделов продаж, перечисляя преимущества одного способа перед другим. Однако довольно редко ставится вопрос о цели создания отдела продаж как функционального подразделения компании. Тем не менее, именно от цели создания будут выстраиваться все основные задачи по его управлению: планирование работы отдела, организация взаимодействия сотрудников, мотивация персонала отдела и контроль за всем этим процессом, который должен приводить к желаемому результату. Речь идет именно о стратегической цели. Ведь если это только что созданная компания – то отдел продаж скорее всего нужен чтобы завоевать весь возможный (в зависимости от амбиций руководства) рынок. Если какой-то сбыт в действующей компании уже есть (например, есть старые проверенные покупатели, которые сами регулярно обращаются в компанию), то отдел продаж может быть нужен для увеличения объема продаж, привлечения новых клиентов, увеличения прибыльности и т д. А возможно в компании уже есть хорошо функционирующий отдел продаж, но нужен еще один, совершенно другой, который будет заниматься новым направлением (новый продукт, новый регион, новый способ сбыта и т.д.). В каждом из этих случаев цель создания отдела своя. Я перечислил только несколько различных условий «верхнего уровня», но и на других уровнях различия могут быть серьезные: является ли компания производителем товара или услуги, или перепродает «чужой» продукт, работает только с оптовыми покупателями, или обслуживает и розничных клиентов, продает массовый продукт, или занимается «лакшери» продажами… От этих условий цель создания также может трансформироваться. Таким образом, перед тем как выбирать оптимальную структуру отдела продаж, компетенции руководителя отдела, описывать задачи и функционал сотрудников, проводить тренинги по продажам, необходимо четко обозначить условия создания отдела и стратегическую цель, которую отделу необходимо будет достичь. Возможно, уже тогда станет понятно, что при такой существующей модели ведения бизнеса компании и всех имеющихся ресурсах лучше подходит линейная а не конвейерная структура нового отдела. Ведь ни даром, при всех преимуществах конвейерного отдела продаж, в котором у сотрудников на каждом из этапов конвейера стоят свои задачи (от поиска нового клиента до расширения ассортимента действующего клиента), во многих компаниях до сих пор существуют обычные, линейные отделы, где каждый сотрудник работает в режиме многозадачности и решает все вопросы, связанные с клиентом.

Четко обозначив цель создания отдела, гораздо проще описать будущие задачи, и предполагаемый план продаж. Только после этого можно переходить к подбору сотрудников, имеющих соответствующие компетенции, распределения между ними функционала, продумывания системы мотивации и контроля, чему и как сотрудников учить на начальных этапах и как развивать необходимые профессиональные навыки дальше. Словом, осуществлять все текущие функции по развитию отдела продаж.

Подводя итог, хочется отметить, что основной, стратегической ошибкой, допускаемой руководством при создании отдела продаж, является частое следование готовым шаблонам и стереотипам, вместо того, что бы исходя из целей компании определить, какой же отдел продаж будет оптимальным в данном случае. Поэтому первым шагом к созданию идеального отдела продаж должна быть осознанно поставленная стратегическая цель.

Дуров Михаил

Бизнес-тренер, эксперт в области продаж

Последние статьи

Контакты