Как понимание стилей менеджмента может помочь в продажах?

Сегодня на тренинге один из участников задал вопрос. Суть вопроса в следующем. Есть клиенты, с которыми все вроде складывается замечательно: идут на контакт, проявляют энтузиазм в отношении сделки, но в результате дело ничем хорошим не заканчивается. И наоборот, подчас с клиентами, которые говорят: «Нет», смотрят на перспективу сделки весьма скептически, дело доходит до заключения контракта очень быстро. Чем это может быть вызвано?
Разобраться в этом вопросе может помочь модель стилей менеджмента И. Адизеса. По мнению Адизеса, существуют четыре основных управленческих стиля: производитель (P), администратор (A), предприниматель (E) и интегратор (I). Чтобы было более понятно, давайте немного поясним.
  • P – Производитель. Это человек, который отлично знает свою область деятельности и ориентирован на результат. Он трудолюбив и верен своей работе. Он знает, что должно быть сделано и как – и просто идет и делает. Он живет в реальном мире. Для производителя «Да» - это да, а «Нет» - это нет.
  • A – Администратор. Такой менеджер управляет системой, которая поддерживает в порядке все процессы внутри организации. Он очень хорошо организован и внимателен к деталям. Когда администратору делают предложение что-то изменить, первая его реакция – «Нет!». Он боится, что перемены нарушат стройную систему. И только, когда ему будут понятны все детали, он может сказать «Да». «Нет» администратора означает «Может быть». Получая автоматический отказ от такого менеджера, и наблюдая полное отсутствие восторгов относительно перемен, продавец может впасть в отчаяние. И напрасно!
  • E – Предприниматель. Чтобы выжить в изменяющейся среде, организации нуждаются в идеях. Предприниматель анализирует изменения, происходящие во внешней среде, слабые и сильные стороны организации и определяет курс действий. Он готов брать риск на себя и креативен. Предприниматель, как правило, восприимчив к новым возможностям. Он может загореться новой идеей очень быстро и, так же быстро, сказать «Да». Но что его будет волновать завтра? Вполне возможно, что уже другая новая идея. Его «Да» означает «Может быть», не более того.
  • I – Интегратор. Такой менеджер способен слушать других и интегрировать их идеи. Он стремится прояснить спорные вопросы, определить общие взгляды, проанализировать конфликтующие ценности. Интеграция необходима для эффективной долгосрочной работы любой компании. Получить от такого менеджера твердое да или нет очень сложно, поскольку его всегда очень волнует расклад политических сил. Принимать единоличное решение они, как правило, не склонны.
Теперь давайте вернемся к вопросу с тренинга. В чем собственно проблема? Проблема была в том, что продавец, который был производителем, воспринимал реакции своих клиентов буквально. Ведь для него Да – это Да, а Нет – это Нет. А его клиенты, которые имели другие стили, понимали под этими словами совсем иное. Предприниматели говорили: «Да», потому, что им нравилась идея, но далеко не всегда готовы были идти до конца. А администраторы на новое предложение отвечали отказом, но при этом оставляли дверь открытой.
Понимая истинный смысл, которые вкладывают в свои слова клиенты, партнеры или коллеги, решить эту проблему было бы несложно. При этом добиться позитивного результата можно было бы гораздо быстрее.