Технологии продаж при личных встречах (шаги визита торгового представителя)

На этом тренинге участники освоят пошаговую технологию работы торгового представителя

Записаться

Целевая аудитория

Супервайзеры, торговые представители

01

Методы работы

Мини-лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ видео-фрагментов, разбор конкретных случаев.

02

Информационные материалы

Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

03

Модуль 1. Технология работы торгового представителя.

  • Понятие шагов визита (технология продаж). Какие этапы включает, зачем необходимо ей следовать.
  • Цель и назначение каждого шага. Осмысление участниками, для чего необходим каждый шаг технологии, границы шага.
  • Миссия торгового представителя. Плюсы в работе, психологический настрой на работу в продажах, преодоления сложных ситуаций.
  • Психологический настрой. Почему важна подготовка и настрой на работу? Как настроиться на высокоэффективные продажи. Методы предупреждения профессионального стресса.

Модуль 2. Шаги торгового представителя.

Шаг 1. Подготовка;

  • управление территорией;
  • планирование дня;
  • постановка целей на визит (технология SMART)

Шаг 2. Оценка торговой точки;

  • осмотр (внешний и внутренний);
  • приветствие;

Шаг 3. Установление контакта:

  • Small-talk, как научиться быстро найти подход к любому собеседнику.
  • Другие методы установление контакта.
  • Индикаторы достижения цели данного этапа.

Шаг 4. Работа с дебиторской задолженностью

  • Превентивные методы,
  • Работа с просроченной дебиторской задолженностью.
  • Грамотная «продажа» финансовой дисциплины клиенту

Шаг 5. Формирование товарного запаса и мерчендайзинг;

  • Формула составления правильного заказа,
  • Заказ с учетом целевых показателей,
  • Оптимальный заказ с учетом кредитных лимитов клиентов,
  • Основные принципы мерчендайзинга,
  • Способы оптимизации длительности работы с выкладкой.

Шаг 6. Продажа:

  • выявление потребности клиента.
  • построение воронки вопросов.
  • презентация продукта с учетом выгод для клиента.
  • завершение сделки: основные способы.

Шаг 7. Администрирование и анализ;

  • анализ бизнес-эффективности визита,
  • анализ компетенций,
  • способы анализа при совместном визите.

Модуль 3. Работа с возражениями клиента

  • Основные причины возражений клиента
  • 5ти этапная техника работы с возражениями.
  • Выявление истинных возражений.
  • Нестандартные приемы отработки возражений.

Модуль 4. Закрепление результатов, план индивидуальных действий

  • Финальная комплексная игра
  • Планирование изменений в собственных продажах. Составление плана изменений в своей работе.
  • Обобщение индивидуальных рекомендаций, полученных от тренера.

Контакты