Продажи B2B от А до Я

Продажи в системе В2В предполагают не только взаимодействие с юридическими организациями, но и общение с профессиональными закупщиками.
Целью данного тренинга является знакомство участников с работающими инструментами увеличения продаж, развитие навыков воздействия на клиента, тренировку способности более уверенно общаться даже в сложных ситуациях, а также дальнейшую возможность развития сотрудников по предложенным в тренинге этапам работы.
Результатом прохождения тренинга будет являться повышение эффективности звонков клиентам, увеличение количества встреч с потенциальными клиентами и перевода их в АКБ.

Записаться

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам ведущие переговоры, как по телефону, так и на встречах с клиентом.

01

Методы работы

Мини-лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ видео-фрагментов, разбор конкретных случаев.

02

Информационные материалы

Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

03

Блок 1. Перед продажей

Что означают продажи для вас? Этапы продаж. Воронка продаж. Подготовка к продаже. Цель и задачи продавца. Способы и инструменты подготовки к продаже.

Блок 2. Установление контакта

Как создать нужное первое впечатление. Особенности общения по телефону. Как зацепить клиента по телефону. Микропрезентация в начале общения. Способы расположить к себе клиента: виды подстройки и ТАС. Как общаться с несколькими клиентами на встрече: роли ЛПР и ЛВР.

Блок 3. Выявление потребностей

Для чего мы задаем вопросы. Какая информация нам нужна. Виды вопросов. Составление воронки вопросов. Формирование потребности: краткое знакомство с технологией СПИН. Типология ЛПР и ЛВР. Разница между потребностями и мотивами клиента. Перехват и удержание инициативы.

Блок 4. Презентация

Цель презентации. Виды презентаций. Каналы восприятия информации. Язык выгод - формула эффективной презентации. Сила аргументации. Секретные инструменты в презентации: вовлечение, визуализация и метафоры.

Блок 5. Работа с возражениями

Что скрывается за возражениями. Виды возражений. Правильная реакция на возражения. Алгоритм работы с возражениями. Главная ошибка при работе с возражениями. Как работать с самыми сложными возражениями.

Блок 6. Закрытие сделки

Сигналы готовности клиента. «Дожать» клиента: приемы закрытия сделки. Как сделать большой заказ. А что если клиент не готов? Алгоритм завершения контакта.

Блок 7. После продажи

Анализ проделанной работы. Корректировка цели и задач. Постродажное взаимодействие. Развитие клиента

Контакты