Тренинг Региональный представитель: технологии управления территорией

Тренинг для региональных и территориальных представителей

 

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ:
технологии управления территорией

 
Аудитория тренинга:
  • региональные представители дистрибьюторов и производителей FMCG;
  • территориальные представители;
  • региональные директора.
 
Цели тренинга:
  • Освоить ключевые компетенции управления территорией.
  • Отработать эффективные техники переговоров с дистрибуторами и розничными сетями;
  • Изучить основные инструменты управления командой общего прайса;
  • Повысить эффективность работы сотрудников в отделе продаж дистрибьюторской компании.
 
Программа тренинга:
 

1. Планирование работы на территории. Организация дистрибуции.

  • Принципы системы дистрибуции. Организация и построение работающей системы дистрибуции.
  • Оценка эффективности дистрибуции: показатели количественной и качественной дистрибуции.
  • Планирование работы на территории.

2. Переговоры с дистрибьютором

  • Структура переговорного процесса: от грамотной подготовки к фиксации договоренностей. Что самое главное при подготовке к переговорам с дистрибутором. Предпереговоры: решение эмоциональных задач и прояснение позиций и интересов. Как зафиксировать договоренности, чтобы обеспечить их соблюдение?
  • Приемы получения дополнительных преимуществ. Усиление свое позиции – переговоры как борьба альтернатив. Цели и тактика переговоров. Проверенный способ добиться баланса гибкости и твердости.
  • Эмоциональный пласт управления переговорами. Как разводят на эмоциях и как этому противостоять. Позиционирование по отношению к дистрибутору.
  • Как сломать чужой сценарий и навязать свой? 15 эффективных приемов.
  • «Интересное» взаимодействие. Золотой ключик от переговорного театра. Где искать почву для договоренностей. Ищем болевые точки оппонента. Как увидеть скрытое? Спросить или пощупать?
  • Эквалайзер управления переговорами: создание и набрасывание вариантов для достижения соглашения.
  • Мы достигли дна? Недожать и пережать: потери неизбежны. Как понять, что мы получили максимум и не превратить переговоры в войну на уничтожение?

3. Переговоры с сетями.

  • Все о сетевых закупщиках. Как выстроить тактику переговоров с закупщиком, исходя из понимания его роли и места в работе сетевого магазина.
  • Система подготовки закупщиков к жестким переговорам с поставщиками. Примеры из практики подготовки закупщиков.
  • Тактика «Ниже плинтуса». Что это и как с этим работать? Что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть? Ассортимент, логистика, доставка, неснижаемый остаток, условия платежа, бонусы.
  • Какие проблемы могут возникнуть при переговорах с конкретной сетью? Как это понять? Как оценить конкурентов: их ассортимент, цену, условия работы, набор дополнительных услуг? Как выстроить свою тактику переговоров с сетью?

4. Работа с командой общего прайса: управление без полномочий.

  • Информация для планирования. Цели и задачи планирования. Правила постановки целей.
  • Как добиться результата без полномочий. Основные инструменты регионального представителя.
  • Что делает человека лидером. Руководитель и лидер: в чем отличие. Кого люди готовы слушаться.
  • Особенности лидерского поведения. Что привлекает команду последователей. Умение вести за собой и развивать других. Умение заражать энтузиазмом.
  • Вербальные и невербальные признаки высокого статуса. Технологии создания имиджа, в соответствии с командными задачами.
  • Личность руководителя. Типовые ошибки регионального представителя и как их избежать. Методы самомотивации и организации.
  • Как стать лидером? Приемы и методы развития лидерских качеств.

 

Узнать подробнее >>>

 

Бизнес-тренер

 

Озоль Сергей

Бизнес-тренер Озоль Сергей

  • Эксперт по управлению продажами, построению Машины продаж, жестким и сложным переговорам
  • Тренерский опыт 15 лет
  • Опыт ведения бизнеса более 20 лет

Подробное резюме

 

Мои клиенты

Компания Русский холод - заказчик тренинга FMCG ТД Морозко - заказчик обучения для супервайзеров
ТД Мир продуктов - заказчик тренинга для дистрибьюторов Алко-асс - заказчик обучения FMCG

 

А также:

  • Проддоставка-Черноземье, дистрибьютор продуктов (неоднократно)
  • ТДТ-Логист, оптовая торговля продуктами питания
  • ТД Купец, оптовая торговля пивом
  • Пивная компания "Бел Пив Трейд", продажа алкоголя
  • и др.

 

Подробности и условия

 

Звоните!

(903) 650-61-52

...или закажите обратный звонок ЗДЕСЬ!