Сравним стили ведения переговоров, характерные для представителей стран Северной Америки, Ближнего и Далекого Востока и России.

 

Можно сделать вывод, что разные культурные ценности являются причиной отличий в стилях переговоров. Для представителей Северной Америки решение проблемы является самым главным заданием во время переговоров. Для американцев типично использовать фактический подход к переговорам - они пытаются как аргумент приводить логические подтверждения, которые базируются на объективных фактах. Американцы будут идти на незначительные компромиссы на начальных этапах переговоров, пытаясь уладить отношения, и подобного поведения они ожидают от своего партнера. Американцы загодя планируют свое время и определяют полномочия, очень серьезно относятся к своевременному выполнению заданий.

Стили ведения переговоров

В отличие от рационального способа ведения переговоров представителей Северной Америки, представители стран Дальнего и Близкого Востока используют эмоциональный подход, который базируется не на фактах, а на эмоциях и субъективных ощущениях. Арабы, как правило, хотят уладить долговременные отношения со своими партнерами, потому они всегда готовы идти на компромисс во время переговоров. Так, пример ведения переговоров относительно разоружения подтверждает, какие могут возникнуть проблемы, если одна сторона недостаточно подготовилась к этому процессу. В 1960-ые гг. американская сторона не могла достичь компромисса с русской. Одной из причин был негативный имидж "компромисса", предопределенный национально-культурными особенностями представителей одной из сторон. Для американцев компромисс имеет позитивное значение, поскольку это один из способов налаживания эффективной предпринимательской деятельности и построения демократического общества. Способность к компромиссу они отождествляют с такими понятиями, как честная игра, добрая воля и создание принципов доверия. Россияне психологически более выносливые партнеры. Так, например, они могут затягивать переговоры, чтобы получить преимущества. Частично это поведение предопределено отношением россиян к фактору времени, которое отличается от принятого на Западе: "время - это деньги". Русская сторона часто начинает переговоры со второстепенных проблем, игнорируя сроки, и через ограниченные полномочия должна согласовывать дальнейшие шаги с высшим руководством. Она идет лишь на незначительные уступки и рассматривает компромиссную позицию своих партнеров как слабость.

 

Вышесказанное подтверждает, насколько сложный процесс организации и ведения эффективных переговоров. Поэтому их участники загодя должны профессионально подготовиться к разным стилям поведения партнеров, чтобы разработать относительно них свою тактику и стратегию.

 

Хотите развивать личную силу переговорщика?

4 видео-урока на странице: Тренинг переговоров!

 

Жесткие переговоры: как защититься от агрессии собеседника? ЧИТАТЬ