Озоль Сергей. Сила в переговорах или Как укрепить свою позицию

 

На чьей стороне сила в переговорах? Это очень важный вопрос. Ведь сила – это сама сущность переговорного процесса. Тот, у кого сила имеет преимущество. У кого ее нет – оказывается в сложном положении.

Искать источники силы нужно до переговоров, для того, чтобы в ходе переговоров ее использовать. Только так можно добиться тактических и стратегических преимуществ, обеспечить достижение своих целей. По сути дела, переговоры – это выражение баланса сил в соответствующей форме! Этот принцип можно назвать: Принципом силы (СМОТРЕТЬ)

Что же представляет собой эта сила? Как ее получить и где ее искать?

В переговорах есть два источника силы:

  • сила позиции
  • и сила личности.

Когда за столом переговоров встречаются два человека, то их действия, в определенной степени, базируются на реальности. Рыночная сила, наличие или отсутствие необходимых ресурсов, важность сделки для достижения личных целей или целей бизнеса – это и многое другое определяет объективную силу Вашей позиции.

Сила в переговорах: два источника

Но реальность – не самое главное. Приходилось ли Вам наблюдать или участвовать в переговорах, когда успеха добивался тот, кто объективно был более слабым? Наверняка! Возможно, Вы слышали об истории успеха корпорации Microsoft, которая на заре своего существования добилась от IBM умопомрачительного контракта. Тогда IBM приняла на себя обязательства закупать операционную систему Microsoft (в то время никому не известной компании) и устанавливать ее на все производимые ей компьютеры. Это очень известный, но далеко не единственный пример достижения успеха не благодаря, а вопреки объективной силе своей позиции.

Почему же так происходит? Дело в том, что для нас имеет значение не столько реальная сила в переговорах, сколько восприятие этой силы:

  • своей собственной
  • и другой стороны.

И именно это восприятие определяет наше поведение. Отсюда следует наиболее существенная характеристика силы в переговорном процессе: она практически полностью субъективна! Ее можно ощущать, но далеко не всегда ее можно увидеть, пощупать и измерить.

Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе.  Иными словами: сила – в восприятии, а восприятие – в головах.

Но не забудьте: в переговорах участвуют две головы, ваша и вашего контрагента, а не одна!

 

Хотите развивать личную силу переговорщика?

4 видео-урока на странице: Тренинг переговоров!

 

Озоль Сергей

Автор статьи - Озоль Сергей - эксперт по жестким и сложным переговорам, руководитель авторской программы «Переговоры 2.0», бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

Специализация:

  • индивидуальной и групповая подготовка топ-менеджеров и переговорного спецназа;
  • сопровождение сложных переговоров;
  • индивидуальный переговорный коучинг.

 

Жесткие переговоры: как защититься от агрессии собеседника? ЧИТАТЬ

 


 

Принцип силы в переговорах