Озоль Сергей. Результаты переговоров: найти компромисс или добиться максимума?

 

Когда я прошу участников своих тренингов и семинаров дать определение термину «переговоры», то больше всего разногласий бывает при определении целей переговорного процесса. Вот три наиболее распространенных варианта:

  • достижение компромисса;
  • достижение взаимовыгодного соглашения;
  • достижение своих целей.

Так чего же мы хотим получить в результате? Этот вопрос не праздный. Ведь от того, какие мы ставим цели, во многом зависят результаты переговоров. Как вы лодку назовете, так она и поплывет!

Результаты переговоров: найти компромисс или добиться максимума?

Давайте разберемся с тремя вариантами целей, которые чаще всего называют участники тренингов.

Найти компромисс.

Компромисс – это когда каждая сторона жертвует своими интересами. Если мы ставим цель таким образом, то заранее готовимся уступать. И начинаем делать уступки в надежде на ответные шаги навстречу. Но уступки – это худшее, что вы можете сделать, если надеемся добиться уступок от другой стороны. Как показывает практика, односторонние уступки не смягчают позицию другую сторону, а делают ее еще более жесткой!

В итоге получается логическая цепочка, ведущая к провалу:

  1. Неверная цель: найти компромисс.
  2. Неверные действия: односторонние уступки, в надежде получить ответные шаги на встречу.
  3. Закономерный, но нежелательный результат переговоров: ужесточение позиции вашего оппонента и невыгодное соглашение или полная невозможность прийти к согласию.

Достижение взаимовыгодного соглашения.

Казалось бы цель весьма благородная. Ведь если соглашение будет взаимовыгодным, то можно рассчитывать на долгосрочные партнерские отношения. Но давайте разберемся с необходимыми действиями.

О чем я должен позаботиться в ходе переговоров, чтобы получить взаимовыгодное соглашение? Если я хочу именно этого, то у меня должно быть два фокуса внимания:

  • моя выгода;
  • выгода оппонента.

То есть, кроме всего прочего, я должен думать о том, чтобы противоположна сторона получила свой кусок пирога. А они сами об этом подумать не могут? Мы что имеем дело с малыми детьми? Конечно, нет! Ваши оппоненты в состоянии за себя постоять! (СМОТРЕТЬ!!)

Так что, если Вы уважаете своих партнеров, предоставьте им самим позаботиться о своей выгоде.

Достижение своих целей.

Если суммировать то, о чем мы говорили выше, то эта цель выглядит наиболее разумной. Мы хотим получить свое и это правильно. Однако стоит учесть один важный момент: переговоры – это диалог двух независимых сторон. Каждая из них вправе самостоятельно принимать решение. Соответственно, если ваши оппоненты не согласятся с предложенным вариантом, то сделки не будет. Значит наша задача – создать такое решение, которое обеспечит достижение наших целей и с которым они готовы будут согласиться. Это непростая задача. Но только так Вы можете добиться максимума на переговорах и получить наилучшие результаты.

 

Озоль Сергей

Автор статьи - Озоль Сергей - эксперт по жестким и сложным переговорам, руководитель авторской программы «Переговоры 2.0», бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

Специализация:

  • Построение «Машин по обработке рынка»,
  • индивидуальной и групповая подготовка топ-менеджеров и переговорного спецназа;
  • сопровождение сложных переговоров;
  • индивидуальный переговорный коучинг.

 

Пять эффективных приемов переговоров. ЧИТАТЬ

 


 

Ключевые принципы переговоров