Озоль Сергей. Пять эффективных приемов переговоров

 

Переговоры – универсальный инструмент достижения согласия при наличии конфликта интересов. Но каким будет это согласие, кто получит больший кусок пирога, зависит не только от того насколько сильна наша позиция, но и от того, насколько богат наш переговорный инструментарий (СМОТРЕТЬ!). В этой статье я собрал пять эффективных приемов переговоров. Прочтите и обязательно включите в свой арсенал!

1.Прием «Зеркальная игра». Когда вам предлагают товары или услуги по завышенным ценам — стоит сделать встречное предложение: «Давайте за такие деньги вы у меня это купите!». Этот прием эффективен, когда Вам нужно противостоять напору противоположной стороны. Но применять его имеет смысл, когда силы сторон примерно равны.

2. Прием «Ширма». Ширма позволит Вам выиграть немного времени. А при применении оппонентом переговорного прессинга это может быть очень важно. Ширмы - это фразы, которые стоит готовить заранее. Вот цитата из одного известного фильма: «Господа, отрепетируйте перед зеркалом: мы постоянно исследуем этот вопрос, но пока нет прямых доказательств, что сотовые телефоны приводят к раку». Содержательно такие фразы значат немного. Это, как правило – банальности. Однако на то, чтобы выиграть время они работают очень хорошо.

Приемы переговоров. Статья Сергея Озоль

3. Прием “СПР”: С – Ситуация, П – Предложение, Р – Радость. Применяется в переговорах с клиентами.
Ситуация. Не стоит начинать переговоры с клиентом с Предложения. Начните с описания ситуации: установите доверие, обозначьте общие интересы.
Предложение. Описав Ситуацию, сделайте Предложением. Предложение как бы завернуто, упаковано между Ситуацией и Радостью.
Радость. И в конце - порадуйте клиента, радость – это дополнительная ценность. Завершите именно ей!

Вот как это может выглядеть:«Я не предлагаю какие-то нереальные проценты или сверхприбыль (Ситуация), но я гарантирую стабильный, постоянный ежемесячный доход (Предложение), который Вы гарантированно получите (Радость)”.

4. Прием «От простого — к сложному».Этот прием используется для повышения цены. Суть его в том, что мы показываем как можно больше составляющих частей нашего предложения или товара и назначаем за каждую отдельную цену. Это может быть особенно эффективно при продаже услуг или когда есть возможность предложить продукты с дополнительными опциями. Чтобы использовать этот прием для снижения цены нужно говорить о стоимости всего комплекса, выводить детали из рассмотрения.

И на закуску – 5. Прием «Уступишь в цене — заработаешь морально». Он наиболее эффективен в переговорах с теми, кто заинтересован в славе, укреплении положения на рынке или в общественном признании. Крупные компании часто используют этот прием в отношении мелких: предлагают им низкую цену, соглашаются с тем, что он низка, но всячески приумножают выгоды получения такой компании в качестве своего клиента. Например: «Сам факт, что Вы работаете с компанией ХХХ, дорогого стоит! Ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

Приемы переговоров Озоль Сергей статья

 

Автор статьи - Озоль Сергей - эксперт по жестким и сложным переговорам, руководитель авторской программы «Переговоры 2.0», бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

 

Специализация:

  • Построение «Машин по обработке рынка»,
  • индивидуальной и групповая подготовка топ-менеджеров и переговорного спецназа;
  • сопровождение сложных переговоров;
  • индивидуальный переговорный коучинг.

 

Жесткие переговоры: как защититься от агрессии собеседника? ЧИТАТЬ

 

Тренинг Жесткие переговоры

Тренинг Переговоры 2.0


 

Ведение переговоров - ключевые принципы