Озоль Сергей. Жесткие переговоры: как защититься от агрессии собеседника?

 

Всем нам приходится вести переговоры: на работе, дома, с партнерами по бизнесу и своими друзьями. Переговоры – это наша жизнь. Большинство переговорных ситуаций не сложные, но есть и такие с которыми справится не каждый. Для особенно тяжелых случаев есть специальный термин – жесткие переговоры.

В жестких переговорах нет запрещенных приемов: прессинг, агрессивные выпады, личные оскорбления – все допустимо, все работает на достижение одной цели: получение одностороннего выигрыша. Как же добиться победы в таком переговорном поединке?

Жесткие переговоры: защита от агрессии

В жестких переговоров сущест­вует правило: не отбитый агрессивный удар счи­тается пропущенным. А любой пропущенный удар будет повторен и усилен. Это как в дикой природе. Как вы думаете, что будет с вожаком стаи, которого укусил молодой волк и не получил в ответ хорошую трепку?

Так как же защититься от агрессивного нападения? Два базовых правила:

  • Правило краткости: «КиЯ» (коротко и ясно). Ваша реакция должна быть очень точечной! Помните кто такой зануда? Это человек, который на вопрос «Как дела?» в самом деле останавливается и начинает вам подробно о них рассказывать! Ваша задача не заболтать, а сбить энергию нападения.
  • И правило снижения энергии. Встречный ход должен понижать накал эмоций, уменьшать желание партнера продолжить агрессию.

Возьмите на вооружение несколько приемов, которые можно использовать для защиты от агрессии собеседника.

  • Встречный комплимент: в ответ на агрессивный выпад сделайте комплимент агрессору.
  • Демонстративное игнорирование: демонстративно не реагировать – это не значит не замечать! Вы должны показать, что выпад замечен и вы на него не среагировали
  • «Виноват-с». Прием используется  в  ситуации,  когда  партнер действительно имеет реальный повод для агрессии. Помните, что «повинную голову меч не сечет».
  • Присоединение. Согласие с доводами партнера и шаг вперед.
  • Конструктивный блок. В ответ на претензию, на агрессию партнера мы предлагаем ему согласовать правила игры.
  • Внешнее согласие и уход в туман (СМОТРЕТЬ!)

Конечно, не бывает универ­сальных приемов переговоров. Побеждает тот, у кого больший арсенал отработанных приемов и мастерство их применения в конкретной ситуа­ции (вот здесь можно пополнить свой арсенал: Тренинг переговоров). Помните фразу: «Не все переговоры можно выиграть, любые переговоры можно не проиграть».

И, в завершении, самый главный совет: не ищите самых лучших приемов выхода из безнадежных ситуаций, ищите приемы, позволяющие в них не попадать. Думать надо заранее, а действовать вовремя. Чтобы эта мысль была наиболее наглядной, одна поучительная история.

К одному известному учителю – мастеру борьбы – подошел его наиболее продвинутый ученик и, с хитрецой глядя на мастера, сказал: «Учитель, я верю, что ты можешь победить любого. Ты умеешь убивать ногой, рукой и всеми остальными приемами. Представь себе ситуацию, ты идешь высоко в горах, узкая тропинка, слева – бездонная пропасть, справа – отвесный обрыв, на который не взберешь­ся, а напротив тебя на тропе – вражеский снайпер с автоматом». И так хитро на старика-учителя смотрит!

Старик задумчиво покачал головой и говорит: «Знаешь, ученик, я тебя что-то не понимаю». Ученик удивился: «А что здесь непонятного? Смотри, учитель: тропа, обрыв, пропасть, ты на тропе, а напротив тебя вражеский снайпер с пулеметом. Что будешь делать?» Старик задумчиво покачал голо­вой и сказал: «Я тебя все равно не понимаю». Ученик решил, что, видимо, у старика начался маразм и начинает в третий раз описывать ситуацию: «Ну, смотри, учитель! Рисую: тропа, обрыв, пропасть...» Старик его перебивает и говорит: «Я прекрасно понял, как ты описываешь ситуацию. Я не понял только одного: какого черта я оказался на этой тропе?»

Жесткие переговоры: защита от агрессии

 

Автор статьи - Озоль Сергей - эксперт по жестким и сложным переговорам, руководитель авторской программы «Переговоры 2.0», бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

 

Специализация:

  • индивидуальной и групповая подготовка топ-менеджеров и переговорного спецназа;
  • сопровождение сложных переговоров;
  • индивидуальный переговорный коучинг.

 

Пять эффективных приемов переговоров. ЧИТАТЬ

 

Тренинг Жесткие переговоры

Тренинг Переговоры 2.0

 


 

Тренинг Жесткие переговоры: Техника внешнее согласие и уход в туман