Как продать тренинг в компанию. Пять популярных возражений на переговорах с заказчиком

 

Как продать тренинг: переговоры с заказчиком

Итак, вы бизнес-тренер, самостоятельно продающий свою услугу в компанию. Как вести себя на переговорах с потенциальным заказчиком? И, вообще, должен ли тренер по продажам уметь продажавть (СМОТРЕТЬ)? Конечно!

Проблема многих начинающих тренеров фри ланс (free lance), в том, что их доход напрямую зависит от количества тренинг – дней. Этот этап становления бизнес – тренера, как продавца собственных услуг, я прожила на своей шкуре. Тогда в 2005 году у меня не было даже сайта, и я искала клиентов, как «карта ляжет». Примерно так же я вела переговоры, меня можно было «продавить» по цене, потому что я не чувствовала 100% уверенности, и была согласна на самые небольшие деньги.

Одно я поняла — чем больше уговариваешь потенциального заказчика, тем больше ценность задирается. А твоя ценность, как тренера, снижается.

Я смогла преодолеть зону «невозврата» в позицию «просящего» тренера. Иногда, начинающие тренеры, топчущиеся, словно робкие лани на старте своего бизнеса, готовы в целях «получения опыта», провести тренинг бесплатно. Эту неблагодарную тенденцию, стоить сразу пресекать. Иначе, вы оказываете «медвежью услугу», себе и заказчику. Отказ брать деньги – это страх перед ответственностью и страх совершить ошибку.

Тренером не должен руководить страх. Классный тренер ведет переговоры из состояния наполненности и самодостаточности. Для того чтобы, это войти в это состояние, я разобрала несколько типичных возражений клиентов.

1. «Да все это хорошо, но у нас сейчас много работы, сезон, нет времени на обучение»

Руководитель незнаком с принципом «точим пилу». Спросите заказчика, о принципе упущенной выгоды, когда компания теряет возможную прибыль. Скажите, насколько процентов они могут поднять продажи с помощью 16 тренинговых часов . «Время – деньги» и с этим не поспоришь.

2. «Тренинги, обучение - нужно конечно, но у нас нет денег на это»

Спросите у руководителя, понимает ли он разницу между затратами и инвестициями? Понятно, что мы не рассматриваем тот вариант, когда в компании кризис, и денег действительно нет. Возможно, в компании мало заботятся о долгосрочных целях. Но, как правило, нехватка денег скрывает другие проблемы: нет понимания ценности обучения, руководитель не понимает, какой будет результат. Тренеру нужно научиться доносить ценность обучения. Тренировка и еще раз тренировка!

3. «Это так дорого, мы лучше своими силами будем обучать»

Моя любимая цитата по этому поводу: «Если вы думаете, что профессионал стоит дорого, попробуйте непрофессионала». Тренер должен четко себя идентифицировать со своим конкурентным преимуществом. «Я веду тренинги по продажам» — это вообще не о чем. Вы должны четко знать, почему заказчик должен заплатить вам сумму за день, которую сотрудники зарабатывают за месяц. Вопрос предъявления цены тренером – это вопрос собственной идентификации и самооценки. Вы должны точно знать, сколько стоит ваш час. Ваш день. Часто меня спрашивают мои коллеги – «Мне тут тренинг заказали – сколько брать денег?». К сожалению, я вам не могу цену назначить. И взять ответственность за вас. Надо учиться оценивать себя достойно.

4. «Приходил тут до вас один бизнес-тренер. Ничего нового. Ерундой занимались. В игры играли»

Тут вы попали. Компания напоролась на непрофессионального тренера. Или вот еще вариант: «Только нам психолога не надо». А то был у них оказывается , случай экспресс психотерапии прямо на тренинге. Ну что, коллега, поздравляю. Хороший шанс показать свои навыки самопрезентации, смены убеждений, работы с возражениями, рефрейминга.

К сожалению, бывают и плохие парикмахеры, и зубные врачи. Но ведь наверняка, все знают и обратный пример?

5. «Вы проведете тренинг, а потом мои сотрудники все забудут»

Вопрос правомерный. Всем понятно, что на тренинге, вы формируете умения. Навык, формируется от 21 до 78 дней. Вам необходимо организовать посттренинговую поддержку. Домашние задания, он – лайн обучение, передача технологий, создание методичек для обучения линейного персонала, Личный План Развития сотрудника и контроль выполнения плана руководителем подразделения.

И как вариант – проведения тренинга по наставничеству для руководителей. Где вы и учите руководителей, как обучать на рабочих местах.

 

Надежда Бондаренко

Бизнес-тренинг

Должен ли тренер по продажам уметь продавать?